SOSTAC – старая новая модель управления продажами: как использовать в бизнесе

В этой статье разберем, как SOSTAC помогает управлять продажами, какие этапы включает и как внедрить ее в свою компанию.

1. Что такое модель SOSTAC

SOSTAC – это аббревиатура из шести ключевых этапов планирования:
1. S – Situation Analysis (Анализ ситуации)
2. O – Objectives (Цели)
3. S – Strategy (Стратегия)
4. T – Tactics (Тактика)
5. A – Action (Действия)
6. C – Control (Контроль)

Эта модель применяется не только в маркетинге, но и в управлении продажами, разработке бизнес-стратегий, digital-продвижении.

2. Этапы SOSTAC в управлении продажами

1. Анализ ситуации (Situation Analysis)

Перед созданием стратегии важно понять:
• Где находится бизнес сейчас?
• Какие внутренние и внешние факторы влияют на продажи?
• Каковы потребности клиентов и действия конкурентов?

💡 Пример: Анализ рынка показывает, что спрос на строительство коттеджей растет, но клиенты предпочитают готовые решения вместо индивидуальных проектов.

2. Определение целей (Objectives)

Цели должны быть SMART:
✅ Specific (конкретные) – увеличение продаж на 20% за 6 месяцев.
✅ Measurable (измеримые) – 500 новых заявок в квартал.
✅ Achievable (достижимые) – на основе текущих ресурсов.
✅ Relevant (релевантные) – соответствовать стратегии компании.
✅ Time-bound (ограниченные по времени) – фиксированные дедлайны.

3. Разработка стратегии (Strategy)

Стратегия отвечает на вопросы: как достичь целей?
Ключевые элементы:
• Целевая аудитория (например, владельцы земли, семьи с детьми).
• Конкурентные преимущества (материалы, технологии, цены, сроки).
• Каналы продвижения (SEO, контекстная реклама, соцсети).

4. Тактика (Tactics)

Тактика детализирует стратегию:
📌 Контент-маркетинг – статьи о строительстве, отзывы клиентов.
📌 SEO-продвижение – оптимизация сайта, публикация экспертного контента.
📌 Реклама – Google Ads, таргетированная реклама в соцсетях.
📌 Скрипты продаж – отработка возражений, персональные предложения.

5. Реализация (Action)

Здесь важно прописать конкретные шаги и ответственных.

Пример:
• Контент-план на 3 месяца (3 статьи в блог, 5 постов в соцсети в неделю).
• Запуск рекламной кампании (дата, бюджет, тестирование).
• Скрипты для отдела продаж (сценарии звонков, обработка лидов).

6. Контроль (Control)

На этом этапе отслеживаются KPI (ключевые показатели):
📊 Трафик на сайт и его источники.
📊 Конверсия посетителей в заявки.
📊 Стоимость лида и клиента (CAC).
📊 Средний чек и LTV (пожизненная ценность клиента).

Используются CRM-системы, аналитика, A/B-тесты, корректируются стратегии.

3. Преимущества модели SOSTAC

✅ Гибкость – подходит для разных ниш (строительство, IT, e-commerce).
✅ Простота – понятная структура, логичная последовательность.
✅ Эффективность – позволяет находить слабые места и корректировать стратегию.

4. Как внедрить SOSTAC в бизнес уже сегодня

1️⃣ Проанализируйте текущую ситуацию – какие есть проблемы и точки роста.
2️⃣ Определите конкретные, измеримые цели.
3️⃣ Разработайте стратегию – где ваша аудитория и как ее привлекать.
4️⃣ Опишите тактику – какие инструменты и каналы использовать.
5️⃣ Назначьте ответственных и установите дедлайны.
6️⃣ Регулярно анализируйте результаты и корректируйте план.

💡 Совет: Начните с небольших изменений – например, улучшите конверсию лендинга или настройте аналитику в CRM.