Как создать эффективную стратегию продаж: пошаговое руководство
Без четкой стратегии продажи зависят от удачи. Но с правильным планированием можно управлять процессами, прогнозировать результаты и масштабировать бизнес.
Введение
Продажи: стихия или система?
Продажи – это основа любого бизнеса. Но если вы работаете без стратегии, ваш успех зависит от удачи. Грамотно выстроенная стратегия продаж позволяет систематизировать процесс, прогнозировать результаты и масштабировать бизнес.
В этом руководстве мы подробно разберем:
• Что такое стратегия продаж и зачем она нужна.
• Как определить целевую аудиторию.
• Как правильно формулировать цели.
• Какие каналы продаж выбрать.
• Как разработать систему лидогенерации.
• Как анализировать и корректировать стратегию.
Если вы хотите повысить выручку, улучшить конверсию и сократить цикл сделки, читайте дальше.
• Что такое стратегия продаж и зачем она нужна.
• Как определить целевую аудиторию.
• Как правильно формулировать цели.
• Какие каналы продаж выбрать.
• Как разработать систему лидогенерации.
• Как анализировать и корректировать стратегию.
Если вы хотите повысить выручку, улучшить конверсию и сократить цикл сделки, читайте дальше.
1. Что такое стратегия продаж и зачем она нужна?
Определение
Стратегия продаж – это план действий по привлечению и удержанию клиентов, который учитывает особенности бизнеса, целевой аудитории и конкурентов.
Без четкой стратегии возможны следующие проблемы:
❌ Низкий поток лидов.
❌ Слабая конверсия из заявки в продажу.
❌ Высокая стоимость привлечения клиентов.
❌ Потеря клиентов из-за отсутствия четкой системы работы.
Правильно выстроенная стратегия дает:
✅ Стабильный рост продаж.
✅ Контроль за результатами.
✅ Прогнозируемость прибыли.
✅ Гибкость в изменении подходов.
Стратегия продаж – это план действий по привлечению и удержанию клиентов, который учитывает особенности бизнеса, целевой аудитории и конкурентов.
Без четкой стратегии возможны следующие проблемы:
❌ Низкий поток лидов.
❌ Слабая конверсия из заявки в продажу.
❌ Высокая стоимость привлечения клиентов.
❌ Потеря клиентов из-за отсутствия четкой системы работы.
Правильно выстроенная стратегия дает:
✅ Стабильный рост продаж.
✅ Контроль за результатами.
✅ Прогнозируемость прибыли.
✅ Гибкость в изменении подходов.
Пример
Компания продает коттеджи в Уфе. Если нет стратегии, менеджеры хаотично работают с клиентами, рекламный бюджет расходуется неэффективно, а сделки закрываются случайно.
При наличии стратегии:
• Определена целевая аудитория (семьи с детьми, предприниматели, застройщики).
• Проработаны сценарии работы с клиентами.
• Разработаны рекламные кампании под разные сегменты.
• Настроена CRM для отслеживания сделок.
Результат – рост конверсии и увеличение продаж.
Компания продает коттеджи в Уфе. Если нет стратегии, менеджеры хаотично работают с клиентами, рекламный бюджет расходуется неэффективно, а сделки закрываются случайно.
При наличии стратегии:
• Определена целевая аудитория (семьи с детьми, предприниматели, застройщики).
• Проработаны сценарии работы с клиентами.
• Разработаны рекламные кампании под разные сегменты.
• Настроена CRM для отслеживания сделок.
Результат – рост конверсии и увеличение продаж.
Анализ
Определение целевой аудитории (Customer Persona)
Перед тем как продавать, важно понять, кто ваш клиент.
Как создать портрет клиента?
1. Демография: возраст, пол, семейное положение, уровень дохода.
2. Психография: интересы, ценности, страхи, мотивы покупки.
3. Боли и потребности: какие проблемы клиент хочет решить?
4. Как принимает решение о покупке?
Пример: целевая аудитория для продаж коттеджей
👤 Семья с детьми
• Возраст: 30–45 лет.
• Доход: от 200 тыс. рублей в месяц.
• Боль: хочет большую площадь, экологию, безопасность.
• Возражение: дорого, долго строить.
👤 Инвестор
• Возраст: 35–55 лет.
• Боль: хочет вложить деньги в недвижимость.
• Возражение: не знает, насколько выгодно это в Уфе.
📌 Вывод: для каждого сегмента нужен свой подход и УТП.
Постановка целей продаж
Без четких целей невозможно оценить эффективность стратегии.
Постановка задач
First Acknowledgement
Suede make it to the magazine cover
Принцип SMART
Пример цели по модели SMART:
✅ Увеличить выручку на 30% за 6 месяцев.
✅ Достигнуть конверсии в заявки 5% на сайте.
✅ Сократить средний цикл сделки с 3 месяцев до 1,5 месяцев.
Ошибки в постановке целей
❌ Размытые формулировки: “увеличить продажи”.
❌ Неизмеримые показатели: “стать лидером рынка”.
📌 Вывод: ставьте конкретные, измеримые и реалистичные цели.
Пример цели по модели SMART:
✅ Увеличить выручку на 30% за 6 месяцев.
✅ Достигнуть конверсии в заявки 5% на сайте.
✅ Сократить средний цикл сделки с 3 месяцев до 1,5 месяцев.
Ошибки в постановке целей
❌ Размытые формулировки: “увеличить продажи”.
❌ Неизмеримые показатели: “стать лидером рынка”.
📌 Вывод: ставьте конкретные, измеримые и реалистичные цели.
4. Выбор каналов продаж
Каналы продаж – это способы привлечения клиентов.
Основные каналы
📌 Онлайн-каналы
• SEO и контент-маркетинг (статьи, блог, видеообзоры).
• Реклама в Google и Яндекс.Директ.
• Таргетированная реклама в соцсетях.
• Email-маркетинг, рассылки в мессенджерах.
📌 Оффлайн-каналы
• Холодные звонки, личные встречи.
• Выставки, конференции, бизнес-клубы.
• Партнерские программы (застройщики, риелторы).
📌 Пример
Для продажи коттеджей эффективны:
✅ Контент-маркетинг – полезные статьи по строительству.
✅ Контекстная реклама – продвижение по запросам “построить дом в Уфе”.
✅ Партнерства – сотрудничество с банками, которые дают ипотеку.
📌 Вывод: используйте смешанные каналы для максимального охвата.
Каналы продаж – это способы привлечения клиентов.
Основные каналы
📌 Онлайн-каналы
• SEO и контент-маркетинг (статьи, блог, видеообзоры).
• Реклама в Google и Яндекс.Директ.
• Таргетированная реклама в соцсетях.
• Email-маркетинг, рассылки в мессенджерах.
📌 Оффлайн-каналы
• Холодные звонки, личные встречи.
• Выставки, конференции, бизнес-клубы.
• Партнерские программы (застройщики, риелторы).
📌 Пример
Для продажи коттеджей эффективны:
✅ Контент-маркетинг – полезные статьи по строительству.
✅ Контекстная реклама – продвижение по запросам “построить дом в Уфе”.
✅ Партнерства – сотрудничество с банками, которые дают ипотеку.
📌 Вывод: используйте смешанные каналы для максимального охвата.
Разработка системы лидогенерации
April 1994
Лидогенерация – это процесс привлечения потенциальных клиентов.
Рабочая воронка продаж
📍 Привлечение – реклама, SEO, контент.
📍 Прогрев – консультации, отзывы, кейсы.
📍 Закрытие – персональные предложения, работа с возражениями.
Примеры лидогенерации
• Квиз на сайте (“Рассчитайте стоимость дома за 1 минуту”).
• Лид-магниты (чек-листы, гайды, бесплатные расчеты).
• Бесплатные консультации (первый звонок без обязательств).
📌 Вывод: нужно не просто привлекать лидов, а качественно их прогревать.
Контроль продаж
Контроль и аналитика продаж
Контроль продаж – это анализ данных, прогнозирование и корректировка стратегии.
Ключевые метрики
📊 Трафик – сколько посетителей приходит на сайт.
📊 Конверсия – какой процент оставляет заявку.
📊 Средний чек – сколько тратит клиент.
📊 LTV (Lifetime Value) – сколько клиент приносит за весь период.
Инструменты аналитики
✅ CRM-системы (Битрикс24, AmoCRM, HubSpot).
✅ Google Analytics, Яндекс.Метрика.
✅ Power BI, Roistat – сквозная аналитика.
📌 Вывод: анализируйте данные, тестируйте гипотезы и улучшайте стратегию.
Ключевые метрики
📊 Трафик – сколько посетителей приходит на сайт.
📊 Конверсия – какой процент оставляет заявку.
📊 Средний чек – сколько тратит клиент.
📊 LTV (Lifetime Value) – сколько клиент приносит за весь период.
Инструменты аналитики
✅ CRM-системы (Битрикс24, AmoCRM, HubSpot).
✅ Google Analytics, Яндекс.Метрика.
✅ Power BI, Roistat – сквозная аналитика.
📌 Вывод: анализируйте данные, тестируйте гипотезы и улучшайте стратегию.
Создание стратегии продаж – это не разовое действие, а постоянный процесс.
🔹 Определите целевую аудиторию.
🔹 Постройте четкие и измеримые цели.
🔹 Выберите правильные каналы продаж.
🔹 Настройте эффективную систему лидогенерации.
🔹 Контролируйте ключевые метрики и корректируйте стратегию.
⚡ Хотите внедрить стратегию прямо сейчас? Начните с анализа вашей текущей системы продаж! 🚀
🔹 Постройте четкие и измеримые цели.
🔹 Выберите правильные каналы продаж.
🔹 Настройте эффективную систему лидогенерации.
🔹 Контролируйте ключевые метрики и корректируйте стратегию.
⚡ Хотите внедрить стратегию прямо сейчас? Начните с анализа вашей текущей системы продаж! 🚀
Другие статьи о продажах:
Film
Live Forever - The Rise and Fall of Brit Pop
Hilarious documentary about the Britpop music scene in the Nineties, featuring all the main brands of the scene exposing the truth behind the myths.
Interview
Oasis from the Archives: Noel in 1994
Just before the release of Definitely Maybe, Caspar Llewellyn Smith caught up with Noel Gallagher to find out about scraps with Liam, spats with Suede, and why people would still be listening to his band's debut album in 20 years' time.
Website
Britpop on the BBC: Class of '94
BBC celebrates the 20th anniversary of Britpop with series of special programs and features.
